Почему инфобизнесмены знают одно — а делают другое?
- Какому клиенту легче продать: старому или новому?
- И какой клиент обходится предпринимателю дешевле?
- Какой приносит больше прибыли?
На этот вопрос правильно отвечают даже люди, никогда не занимавшиеся бизнесом или продажами.Я уверена, что и Вы ответили правильно. Абсолютный факт, что старый клиент (а лучше сказать – постоянный) приносит больше прибыли. Джей Абрахам (его считают гением маркетинга) пишет:
«Скажем, привлечение нового клиента обходится Вам в 25 долларов. Каждый новый клиент приносит вам в среднем 75 долларов прибыли при первой продаже.
Если он пользуется вашими услугами еще три раза за год — каждый повторный заказ в среднем приносит вам 150 долларов прибыли.
Среднестатистический срок пользования услугами одной компании – два года. Каждый клиент, появляющийся в ваших дверях, должен оцениваться в 975 долларов».
Считаем : 975/75 =13 В данном примере постоянный клиент принесет прибыли в 13 раз больше. Ну пускай даже в 5 раз.
[alert color=»blue»] При одном «маленьком» условии. Если он будет доволен покупкой и если Вы будете продолжать о нем заботиться и постоянно напоминать о себе. [/alert]
В расчетах не учтена прибыль от новых клиентов, которые не будут Вам стоить ни копейки. Потому что их привлечет довольный постоянный покупатель.
Это теория. А что на практике?
Факт для Вас.
Недавно я посмотрела видео двух инфобнесменов. Эти ребята провели опрос. В опросе приняли участие 1012 человек. У 90% опрошенных уже есть свои продажи в интернете.
Вопрос звучал так: [themecolor]«Какие темы Вам необходимо изучить для успеха Вашего бизнеса?»[/themecolor]
Ответы распределились следующим образом ( начиная с темы, за которую проголосовало большее количество опрошенных):
1. Технические моменты
2. Трафик
3. SEO
4. Соцсети
5. Контекстная реклама
6. Поставщики
7. Нишевание
8. Email маркетинг
9. Аналитика и статистика
10. Мотивация
11. Юзабилити
90% проголосовало за первые 5 пунктов. Если не касаться технических моментов — безоговорочная четверка ответов- лидеров принадлежит Трафику. По сути, ответы 3.4.5 — это тоже Трафик = SEO + Соцсети + Контекстная реклама.
Не могли бы Вы сказать, на каких клиентов направлен трафик? Новых или старых? Фактически на новых, правильно?
Тогда не могли бы Вы объяснить парадокс между тем — что ВСЕ знают о «новых-старых» клиентах ??? И тем — что 90% делают на самом деле?
Хочется спросить: « Тогда какого лешего С какой стати, они задвинули «Емейл маркетинг» — главный инструмент, с помощью которого новый клиент превращается в постоянного — аж на 8 место!?»
Да хоть бы тогда уж «Статистикой и аналитикой» одновременно поинтересовались, что ли? Так ей отведено «почетное» 9 место ( третье с конца).
Беда- беда… Ведь, если постоянно тратить серьезные средства на рекламу в Яндекс Директе или Гугл Эдвордс, в социальных сетях… На новый и новых клиентов… Как белка в колесе. А если еще и не анализировать — из какого канала пришел «дешевый» клиент ….Если честно, то это даже — не белка. Это хомячок в колесе.
Наблюдала однажды такую сцену в зоомагазине : хомячок раскручивает беличье (большое) колесо. Но лапки у него — в отличии от белки — короткие. Долго бежать не может, потому что центробежная сила раскрученного им колеса отбрасывает хомячка на стенку.
Шмяк! Он сидит там какое то время, потом снова . Очень жало зверька. На сколько подходов его хватит?
А если серьезно. То рынок, разумеется, предложит Вам то, что Вы хотите. Трафик — так трафик. Налаживать отношения с теми, кто уже пришел — некогда, проанализировать — какой канал лучше работает именно в Вашем случае — некогда. Бежать, бежать, бежать..
Спросите себя — Вы действительно хотите достигать успеха в бесконечной гонке за новыми клиентами с бесконечным ростом стоимости привлечения клиента? Устойчивый и прибыльный бизнес можно вести по-другому. Большинство из нас знают, что постоянный клиент принесет в несколько раз больше прибыли, чем новый. Так зачем же делать наоборот?
Для тех — кто хочет новых клиентов делать постоянными с первой покупки — правильным будет сделать упор на освоении и проверенных и новых технологий емейл маркетинга. Тому — что дает максимальные результаты с наименьшими затратами ресурсов. И позволяет вести бизнес, даже не имея огромной базы подписчиков.
PS. Если Вам нравится мой стиль письма — зарегистрируйтесь в предварительный список Практического курса «[themecolor]Проверенные временем технологии Емейл маркетинга + последние тренды 2013 г»[/themecolor]. (Как сделать, чтобы Ваши подписчики открывали Ваши письма, читали их и откликались на Ваши предложения?)
Старт курса в феврале 2013.
PPS. Эта статья является письмом «Ошибка #4 начинающих инфобизнесменов» из мини курса «10 критических ошибок при создании инфобизнеса«. Проверьте себя — совершаете ли Вы остальные ошибки — подпишитесь на весь курс (форма подписки находится в правом сайдбаре). Большинство из них совершила я сама.
Наташа, про МЛМ мне больше твои статьи нравились…
🙂 Может быть тебе просто больше нравится млм?
Все что требуется от МЛМ — быть привлекательным видом бизнеса для широкой аудитории, чтобы возможность продавалась. Делать бизнес через Интернет — это весьма привлекательно и это хорошо продается. Но потенциальный кандидат хочет купить не только возможность, но и «пакет с инструкциями». Фактически МЛМ в интернете — это тот же инфобизнес и инфомаркетинг. Знания этих предметов необходимы для разработки системы работы в интернете.
Поэтому я с интересом слежу за развитием событий на твоем блоге.
На счет старого блога — «аудита», ну, просто чувствовался ПОЛЕТ ДУШИ… «чайка по имени…» и все в этом духе. Что то в этом есть, согласись?
«Инфобизнес и инфомаркетинг. Знания этих предметов необходимы для разработки системы работы в интернете». Согласна.
Что касается млм — в интернете в том числе— свои выводы я написала в своей книге «За кулисами МЛМ» http://mlmstudy.ru/book.html. Заключительный аудит в своем роде. Спасибо, Артем, за теплые слова в адрес моего творчества.
По поводу творчества 🙂 Я так понял, что твоя книга — это логический итог темы блога MLMAudit.ru? Обязательно ее куплю. Мне особенно приятно, что не один год мы трудились в одном проекте и твой опыт — действительно бесценен. Когда один человек проходит путь и делится опытом — его надо принимать, как дар и использовать.
Кстати, большинство МЛМ-блогов постороннему человеку читать не возможно, так как их функция в основном — самомотивация, «самонакручивание»и «самозомбирование» 🙂 Так вот у тебя про МЛМ читать было интересно, потому что предлагался адекватный взгляд на тему со стороны.
Неужели в этом деле поставлена жирная точка?:)
Согласна с тем,что не хочется тратить бесконечные деньги на рекламу,а с другой,стороны,где взять людей ,чтобы сделать их постоянными клиентами или партнерами?
Как набрать подписчиков скажем до 1000+ это немножко другая тема, Надежда.
Сегодняшняя статья о том, как этих подписчиков не потерять. А то ведь бывает такая статистика у некоторых инфобизнесменов : 10 человек пришли — 5 отписались. Как носить воду в дырявом решете, согласитесь?
По моему однозначно сказать, что e-mail маркетинг панацея для хомячка, будет некорректно. Старые клиенты из воздуха не берутся..по этому и ставится во главу трафик..а уж потом все остальное. А уж кто и как работает со своей подписной базой..это отдельная тема..
Сергей, конечно, трафик важен… кто же спорит с этим. Панацеи ИМХО вообще нет…в каждом конкретном случае лучше выбрать и каналы рекламы, и способ взаимодействия.
Но я все-таки хочу поупорствовать в том, что грамотное «емейл-общение» с подписчиками сделает вложения в инфобизнес на порядок ниже.
Ну неужели Абрахам ошибался? 🙂 Между прочим он кажется консультировал предпринимателей более чем в 400 отраслях.
Думаю, что если учитывать и то и другое, все будет отлично. Нужно задействовать постоянных клиентов. Как рекомендует Парабеллум, перед релизами, запусками продуктов им предлагать товары со скидкой и до начала основных продаж и давать постоянные бонусы.
Среди них есть довольные клиенты, не очень и фанаты. Вот этих фанатов, желательно, нужно приглашать на все мероприятия, за 50% цену или даже бесплатно. Они обычно сохраняют позитивный настрой всей аудитории, Они довольные товарами и дают честные отзывы от души.
А поток новых клиентов тоже важен, конечно, если всю цепочку построить правильно, все будет работать как часы. Новые клиенты получают соц доказательство за счет отзывов постоянных клиентов и так далее.
Если есть перед глазами воронка продаж, то вопрос о том, откуда приходят клиенты отпадает. Конечно, согласна, что нужно знать цену каждого подписчика и клиента.
Отличный анализ, Наталья, спасибо!
Привет, Ляйсан! Классную фишку ты описала.
Так делают многие и западные маркетеры. И делается это каким образом? 🙂 Как раз через емейл рассылку. Делается выборка и отправляется письмо с самаым лучшим предложением для постоянных клиентов.
На мой взгляд это даже фишкой назвать — грубо, а простое уважение к своим постоянным клиентам. Уважение — это и есть самый лучший маркетинг. Посмотри на поток одинаковых писем. Да они напичканы лучшими триггерами и «работающими» фразами. К сожалению, это сегодня снижает эффективность. Нужно перестроиться. Буквально балансировать по лезвию бритвы. :))
Я считаю, что необходимо работать во всех направлениях — и в привлечении новых клиентов, и работая со старыми.
Но полностью согласна с Натальей, что некоторые инфобизнесмены, просто «забивают» на старых постоянных клиентов в погоне за новыми. Работают топорно и неумело, за что имеют большой процент отписавшихся. И если бы занимались статистикой и анализом, то вовремя бы заметили этот факт и поменяли стратегию.
Я,конечно, не говорю за всех инфобизнесменов, есть и очень грамотные люди, но я отписалась от 70% рассылок (и думаю, что не только я). И не потому что некогда читать, а потому что не нравятся их методы работы.
Да, Людмила, мне еще предстоит новогодняя чистка рассылок. Потом подписываемся на новые и снова чистим. Но это нормальный процесс. Я как раз говорю о тех рассылках, которые мы читаем годами. и не помышляем отписываться. Непохожесть, информтивность, фактор личности — вот что делает подписчиков постоянными.
А есть и еще один момент — когда не так уж и часто инфобизнесмен выпускает новый продукт. Вот и ищет новых потребителей. Старые то уже съели продукт 🙂
Да, Константин, тут никуда не денешься. Но инфобизнесмен в таком случае должен подумать о выпуске нового продукта. Или партнерстве с другими. 🙂